Czego z marketingu nauczą Cię Chorwaci?
Jedną z cech bycia przedsiębiorcą jest fakt, że gdziekolwiek byś nie był, masz oczy szeroko otwarte na nowe pomysły biznesowe. W związku z tym zawsze, gdy oddaję się mojej pasji podróżowania, przywożę ze sobą wiele kartek notatek, zdjęcia oraz głowę pełną nowych inspiracji.
Tym razem miałem okazję odwiedzić Chorwację i poznawać ją zarówno na lądzie, jak i żeglować po jej wyjątkowym wybrzeżu. Przy okazji oczywiście podglądałem uważnie Chorwatów i to, w jaki sposób rozumieją i robią swój marketing.
Myślę, że moje wnioski mogą być dla Ciebie interesujące. Posłuchaj.
»»»
Moje marketingowe wnioski „powycieczkowe” dzielą się najczęściej na trzy grupy:
- To co obcokrajowcy robią tak samo jak my – te obserwacje oznaczają, że albo dana technika jest tak uniwersalna, że sprawdza się wszędzie lub że ludziom w różnych częściach świata brakuje nieco pomysłowości i ograniczają się do kopiowania.
- To co obcokrajowcy robią dużo lepiej lub zupełnie inaczej niż my – tutaj mam duże pole do popisu pod kątem tego jak zmodelować i wykorzystać w praktyce nowe inspiracje.
- To co obcokrajowcy chrzanią po całości – to te sytuacje, gdy tubylcy wyraźnie chcą nas oszukać, naciągnąć, zmylić, jednym słowem “zrobić w bambuko”.
Będąc niedawno na urlopie w Chorwacji (rejs jachtem po wybrzeżu) uważnie przyglądałem się jak tamtejsi mieszkańcy prowadzą biznes i jak komunikują otoczeniu swoje przekazy marketingowe. Z całego zbioru swoich przemyśleń wybrałem pięć, według mnie najważniejszych i mogących Was najbardziej zaciekawić.
Aby moja wyprawa mogła być dla Was wartościowa, z każdej obserwacji wyciągnąłem również gotową strategię do przemyślenia i zastosowania dla Was.
1) Wykorzystaj swój wewnętrzny potencjał
Pod spodem widzisz mapę Chorwacji. Jakie są twoje pierwsze spostrzeżenia?
Jak widzisz Chorwacja to kraj o bardzo nieregularnych granicach, posiadający niezwykle bogatą i urozmaiconą linię brzegową. Można więc powiedzieć, że z jednej strony to przekleństwo, a z drugiej błogosławieństwo.
Co robią Chorwaci? Wykorzystują swój potencjał i podkreślają jego zalety.
Zagospodarowali więc bardzo efektywnie swoje wybrzeże budując lub rozwijając tam liczne ośrodki wypoczynkowe z bogatą infrastrukturą turystyczną. Dodatkowo stworzyli jedną z najlepszych w Europie sieć marin dla łodzi motorowych i jachtów, które pozwalają na fantastyczne żeglowanie w tych regionach. Aby ułatwić turystom dojechanie do celu podróży tuż po wojnie wybudowali nowoczesną autostradę wiodącą od samych granic wzdłuż całego wybrzeża. Dojazd (przynajmniej po drogach Chorwacji) jest więc szybki, płynny i komfortowy.
Wniosek: Zrób analizę swojego potencjału. Wypisz swoje mocne i słabe strony. Pomyśl jak zaakcentować i wyeksponować te pierwsze oraz jak zmarginalizować drugie. Możesz do tego wykorzystać np analizę SWOT.
2) Przestań kombinować
Chorwacja dostała wyjątkowy dar zarówno od natury jak i od historii. Od natury dostała położenie geograficzne, linię brzegową, ukształtowanie terenu i dużo wody. Od historii dostała przede wszystkim architekturę.
Nie wiem jak wyglądają miasta w innych częściach kraju, ale miasteczka nadmorskie prezentują typowy styl śródziemnomorski. Niezbyt wysokie kamienice ustawione bardzo blisko siebie i poprzecinane kamiennymi, wąskimi uliczkami.
Dlaczego tak? Ze względów praktycznych. Taki dobór materiałów oraz małe dystanse między budynkami powodowały, że było znacznie więcej cienia, a w związku z tym malała temperatura.
Jeśli byliście na Lazurowym Wybrzeżu, we Włoszech czy w samej Chorwacji to wiecie jak urokliwe są takie miasta. A wiecie co Chorwaci robią z tymi miastami?
Nic!
I za to im chwała. Nie kombinują, nie zmieniają, nie dobudowują, nie wciskają tam jakichś pseudonowoczesnych szkaradztw. Wiedzą, że czysta klasyka jest dla turystów najciekawsza.
Co zatem robią? Pomagają im “błyszczeć”. Pozwalają na to, żeby jak najwięcej ludzi mogło je zobaczyć. Budują dobre drogi, mariny, lotniska i innego typu połączenia komunikacyjne. Promują je w internecie i na folderach reklamowych. Robią im zdjęcia, które w pełni oddadzą ich urok.
Tylko tyle i aż tyle.
Wniosek: Przestań kombinować na siłę. Na pewno masz w swojej osobie lub biznesie coś co już jest dobre i podoba się lub może spodobać twoim klientom. Po prostu stwórz odpowiedni wizerunek, dobrą oprawę i powiedz im o tym. Niech dowiedzą się jak dobry jesteś w tym co robisz.
3) Ograniczaj wybór
Chorwaci w wielu przypadkach dochodzą do wniosku, że nie ma co klientowi za bardzo komplikować życia. W efekcie w wielu miejscach typu mariny, restauracje czy sklepy wybór jest bardzo ograniczony albo wręcz oscyluje wokół cyfry 1.
Przykłady?
- Przypływasz do mariny, która mieści się na wyspie. Jest tam tylko marina i jedna restauracja oraz absolutnie żadnego sklepu. Jedyne co możesz zrobić, to zjeść w restauracji. Bardzo drogiej restauracji oczywiście:)
- Przychodzisz do sklepu i chcesz kupić jakiś produkt. Wybór bardzo prosty. Tylko jeden typ albo czasem maksymalnie dwa.
- Przychodzisz do restauracji i w menu jest 14 dań mięsnych. Poproszę „to” – mówisz. Nie ma. To może to? Nie ma. Hmm, a co jest?:)
Z kolei w drodze powrotnej zatrzymaliśmy się Katowicach i chcieliśmy coś przekąsić w Subwayu. Pani z obsługi od razu zaczęła bombardować mnie pytaniami: jaki rodzaj pieczywa? jakie warzywa? jakie sosy? powiększamy zestaw? a dodatkowy ser? a czy to, a czy tamto?
Uffff! Po Chorwacji odzwyczaiłem się od tylu wyborów!
Wniosek: Zachowaj rozsądną równowagę w ustalaniu liczby alternatyw. Gdy możliwości jest zbyt wiele klient zaczyna się gubić i mieć problem, ponieważ nie potrafi przemyśleć i ocenić tylu danych. Z drugiej strony, gdy wybór jest tylko jeden, klient może poczuć się ograniczany lub wręcz przymuszany.
Liczba dostępnych wyborów oczywiście zależy od twojej branży, ale niech to nie będzie liczba 30 czy 50, ale raczej w okolicach 3-5. W takim zakresie klient czuje, że ma realny wybór, a jego decyzja będzie zdecydowanie łatwiejsza i bardziej komfortowa.
To tyle na dzisiaj. Ponieważ moich obserwacji marketingowych z Chorwacji było więcej, niedługo pojawi się cześć druga tego wpisu, w której pokażę Wam między innymi czego absolutnie nie robić i nie kopiować od Chorwatów.
Tymczasem dajcie znać jak podobają Wam się te strategie i czy planujecie je wdrożyć u siebie. A może byliście też w Chorwacji i chcecie podzielić się swoimi obserwacjami?
»»»
Zdjęcia z głównej i z Chorwacji: Agnieszka Tylka (www.fotografia-atylka.pl)
Ania -
Najważniejsze to umieć wykorzystać potencjał w pełni, Chorwaci wiedzą co mają cennego i w pełni to wykorzystują.
Katka -
Ciekawy tekst. Ale czy to nie jest tak, że już jesteśmy przyzwyczajeni do szerokiego wyboru? Oczywiście zgadzam się w ofercie można mieć wiele produktów ale koncentrować się na kilku (kilka w atrakcyjnych cenach reszta już nie by klient myślał że ma szeroki wybór?).
Michał Andrzejewski -
Cześć Katka,
Rzeczywiście w dzisiejszych czasach jesteśmy przyzwyczajeni do dużego wyboru, ale to nie zmienia faktu, że im mamy większy wybór, tym również większy problem z decyzją. Dodatkowo wiele firm wprowadza szeroką ofertę, ale nie potrafi utrzymać tylu produktów na przyzwoitym poziomie. I wtedy mamy takie sytuacje gdzie np. w restauracji jest bogate menu, ale jak przychodzi co do czego to połowy dań nie można zamówić.
Słusznie zauważyłaś, że jeśli już mamy szeroką, ale przyzwoitą ofertę to dobrym pomysłem jest wybranie kilku wariantów i wyeksponowanie ich klientowi. Można też wykorzystać wykwalifikowanego i kompetentnego sprzedawcę, który fachowo doradzi klientowi i pomoże rozeznać się w gąszczu różnych rozwiązań.
Piotrek -
Duży wybór produktów to dobrodziejstwo. Jest tyle gustów ile ludzi, każdy ma swój własny indywidualny. Rzeczywiście zbyt duży wybór wprowadza dezorientację i klient przestaje myśleć i bierze to co mu poleci sprzedawca. Osobiście wole mieć mniejszą ilość do wyboru i mogę wybrać towar z głową.
Michał Andrzejewski -
Ostatnio koleżanka opowiadała mi o przeprowadzonych badaniach w tym temacie. Okazało się, że gdy w supermarkecie klienci mieli do wyboru ok. kilkadziesiąt rodzajów dżemów to doznawali uczucia konfuzji i nie potrafili podjąć decyzji oraz odchodzili z niczym. Gdy badacze sprawdzali jakie działania wpłyną na poprawę wyników sprzedażowych najlepszymi pomysłami było skategoryzowanie dżemów na półkach (ze względu na smaki, ilość cukru itp.) oraz zwykłe zmniejszenie ilości produktów do wyboru.
Szymon @ Znajkraj -
Cześć.
Myślę, że nazwanie Jadranskiej Cesty – Drogi Adriatyckiej – nowoczesną autostradą to jednak stwierdzenie trochę na wyrost…?
Zaś ograniczanie wyboru może być nie tylko kluczem do sukcesu, ale i powodem upadku… Nie wszyscy lubią wszystko. Wielu kupiło ten jeden produkt, czy zamówiło jedno danie. Ale wielu odeszło od kontuaru, stolika, więcej nie wracając. Nie tylko do sklepu czy knajpy, ale i miejscowości. Może regionu?
Ale za “przestań kombinować” w odniesieniu do architektury *polskich* regionów dałbym dużo. Tak brzydkich miejscowości jak wiele polskich to jednak w Chorwacji na pewno nie znajdziesz.
Szukam postów o Chorwacji przed naszym wyjazdem, czytam przeróżne, ale muszę przyznać, że Twój był jednym z tych ciekawszych. Fajnie czasem wakacje połączyć z robotą…
Pozdrawiam :), miłych wakacji. I udanych wyborów z wielu możliwości…
Szymon @ Znajkraj ostatnio opublikował/a.Chorwacja na rowerze: wyspy Dalmacji
Michał Andrzejewski -
Cześć Szymon:)
Z tą chorwacką autostradą to było tak, że wypadła tak dobrze ponieważ porównywałem ją z autostradą w Czechach (zaskakująco słabą) oraz innymi, teoretycznie głównymi drogami szybkiego ruchu w Chorwacji. Ale pomimo, że miała dwa pasy to z tego co pamiętam jechało się bardzo przyjemnie, płynnie i szybko.
Natomiast z tym ograniczonym wyborem to Chorwaci przesadzali często w drugą stronę czyli dawali zbyt mało możliwości (lub jedną!) chociaż na początku reklamowali dużo większy wybór (częste w restauracjach). Warto więc zachować umiar i przede wszystkim nie bajerować klienta, że jest “tak”, a w środku okazuje się, że jest zupełnie inaczej.
PS. Wszedłem na Waszego bloga i zatrzymałem się tam na dłuuuższą chwilę. Wielkie wyrazy uznania za ciekawe dokumentowanie Waszych podróży rowerowych zarówno tekstem jak i zdjęciami dobrej jakości. Podziwiam również hart ducha i odwagę, która pozwala Wam podróżować rowerami po miejscach, które często kojarzone są z zupełnie innym typem wypoczynku czy aktywności. Na pewno będę Was czytał regularnie:)