Fundamenty skutecznego marketingu – model “Cecha-Zaleta-Korzyść”

Model cecha zaleta korzyść

Jest taki ciekawy syndrom w marketingu, który regularnie zauważam u małych przedsiębiorców. Najczęściej posiadają oni wiedzę specjalistyczną na temat tego, czym się zajmują. Znają więc zasady, metody, instrukcje czy dokładną budowę swojego produktu lub usługi.

Problem w tym, że podświadomie wydaje im się, że ich klienci mają dokładnie tę samą wiedzę. Że, znają od środka to co najlepsze w ich działalności i potrafią to z miejsca docenić.

Mylą się.

Zapamiętaj! – Klienci najczęściej nie mają zielonego pojęcia nawet o podstawach twojej oferty, nie wspominając o szczegółach.

A jakie konsekwencje ma działanie takiego syndromu?

A no takie, że różnymi kanałami promocyjnymi jesteśmy bombardowani masą technicznych detali, parametrów, historii czy faktów na temat reklamowanej rzeczy.

Telewizor – Full HD, 5 milionów pikseli, Wejście PCMCIA, Technologia S-Force Front Surround 3D, Optymalizacja ruchu: Motionflow XR 200 Hz …

albo

Nasza firma istnieje na rynku od 1997, kiedy to… bla bla bla

Znacie to prawda?

To są właśnie najczęstsze przykłady myślenia:

Dla mnie to jest ważne więc dla klienta na pewno też będzie ważne.

No to teraz już wiesz, że to BŁĄD. Dla klienta to nie jest ważne.

A wiesz co jest ważne?

KORZYŚĆ jaką osiągnie gdy kupi właśnie u Ciebie.

»»»

Model 'Cecha Zaleta Korzyść'
Marketingowy Model “Cecha Zaleta Korzyść” to technika, która w prosty sposób może zmienić twoją ofertę z takiej, która jest atrakcyjna i ciekawa dla Ciebie na taką, która wywoła chęć zakupu u klienta.

Zasada tego modelu jest bardzo prosta:

1)  Wypisz cechy swojego produktu/usługi/oferty/organizacji

2) Znajdź zalety jakie wynikają z tych cech

3) Znajdź odpowiedź na pytanie: “Jakie korzyści dla klienta wynikają z tych zalet?”

Przykład: Czarny, skórzany kalendarz biznesowy

kalendarz

1) Jakie są cechy tego kalendarza?

  • jest czarny i skórzany

2) Jakie zalety wynikają z tych cech?

  • kalendarz jest elegancki
  • jest skórzany, a więc trwały
  • jest przyjemny w dotyku i użytkowaniu

Widzisz, że już jest lepiej, ale dopiero trzeci punkt dopełni sprawy.

3) Jakie korzyści dla Ciebie wynikają z tych cech i zalet?

  • z takim eleganckim kalendarzem na spotkaniach będziesz prezentował się jak profesjonalista
  • dotykając naturalnej skóry będziesz czuł się dobrze i będziesz dumny, że korzystasz z takich narzędzi pracy
  • dzięki solidnemu wykonaniu kalendarz na pewno starczy Ci na cały rok i nie będziesz musiał go wymieniać

Dopiero teraz dzięki językowi korzyści może skutecznie trafić do Ciebie przekaz reklamowy. Dzięki prostej zmianie możesz więc sprzedawać lepiej.

Zobacz jeszcze jeden przykład:

Przykład 2 – Firma zajmująca się montażem okien okno

1) Jakie są cechy tej oferty?

  • W skład firmy wchodzi 5 osób
  • Firma posiada certyfikaty jakości ISO
  • Firma podpisuje umowę z klientem

2) Jakie są zalety tej oferty?

  • Firma ma 5 osób, a więc może działać szybciej i wydajniej
  • Firma posiada certyfikaty, a więc wykonuje swoją pracę rzetelnie i profesjonalnie
  • Podpisana umowa daje gwarancję, że praca będzie wykonana należycie i w określonym terminie

3) Jakie korzyści dla klienta wynikają z cech i zalet tej oferty?

  •  Dzięki kilkuosobowej ekipie nasza firma nie będzie zajmowała Ci wielu godzin i dni twojego cennego czasu. Po prostu przyjedziemy, sprawnie wstawimy Ci nowiutkie okna, A Ty już wkrótce będziesz mógł cieszyć się świetnym widokiem przez lśniące tafle szyb.
  • Posiadamy renomowany certyfikat jakości ISO, a to oznacza, że możesz być spokojny o to, że wykonamy dla Ciebie tę pracę solidnie i profesjonalnie.
  • Przed rozpoczęciem pracy podpiszemy z Tobą umowę. Będziesz więc wiedzieć co dokładnie zrobimy, w jakim standardzie, kiedy to będzie gotowe i ile to będzie kosztowało. Jesteśmy profesjonalistami, a więc jeśli nie dotrzymamy warunków umowy, Ty otrzymasz proporcjonalny zwrot pieniędzy.

»»»

A teraz pora na Ciebie. Ponieważ najlepiej uczymy się poprzez działanie i doświadczanie dlatego wykonaj poniższe ćwiczenie:

Ćwiczenie dla Ciebie:

1) Przeanalizuj swoje dotychczasowe oferty pod kątem wykorzystania modelu “Cecha-Zaleta-Korzyść”.  Jeśli tworzysz zupełnie nową ofertę zacznij od punktu drugiego.

2) Zastanów się i wypisz cechy swojego produktu/usługi/firmy

3) Zamień cechy na zalety

4) Zamień zalety na korzyści dla klienta.

To najważniejszy punkt, a więc przeznacz na niego trochę czasu. Kombinuj i popatrz na sprawę z różnych perspektyw. Gdy będziesz miał gotowe korzyści przetestuj je. Zapytaj sam siebie: Czy mnie przekonałyby takie korzyści wynikające z oferty?

Na koniec zapytaj swoich klientów o ich zdanie. Upewnij się – czy trafnie określiłeś to, czego najbardziej potrzebują?

»»»

Jeśli po zrobieniu tego ćwiczenia będziesz miał wymierne efekty koniecznie daj znać w komentarzach. Pamiętaj – Model “Cecha Zaleta Korzyść” należy do abecadła marketingu, a klasyczne rozwiązania często okazują się najskuteczniejsze.

Powodzenia i czekam na Wasz feedback:)

Artykuł wyszukany przez słowa kluczowe:

  • cecha zaleta korzyść
  • cecha zaleta korzyść przykłady
  • cecha korzyśč
  • potrzeba cecha korzyść
  • cecha zaleta korzyść produktu
  • cechy i korzyści produktu
  • Jaka może być cechą zaleta i korzysc perfum
  • uslugi ochrony mienia korzyści zalety cechy

Od lat jestem pasjonatem nowoczesnego marketingu głoszącego zasadę „klient nasz partner” opartą na wzajemnym szacunku, uczciwej współpracy i „proponowaniu jakościowego produktu”, a nie jego wciskaniu na siłę. Jeśli czujesz, że przydałaby Ci się moja pomoc zajrzyj do działu doradztwo marketingowe.

(12) ilość komentarzy

  1. Wydaje się to takie proste w stosowaniu, a i tak większość ofert, czy stron firmowych zawiera tradycyjne teksty.
    Nawet ja się teraz złapałem na tym, że zbyt rzadko stosuję tę metodę “cechy i korzyści” .

    Wydaje mi się że klient widząc wokoło wciąż oferty pisane “po staremu”, sam się “programuje” na takie właśnie teksty i potem ciężko mu zmienić sposób myślenia.
    Marcin ostatnio opublikował/a.Czym jest biznes internetowyMy Profile

    • Witaj Marcin,

      To normalne, że czasem zapominamy o tych najprostszych rzeczach. Ja też mam takie przypadki, że znam dobrze daną technikę marketingową, opisuję ją na blogu, a na samym końcu sprawdzam czy sam dobrze ją stosuję. I zdarza się, że nie do końca i wtedy poprawiam co trzeba żeby być totalnie spójnym:)

      Jeśli klient widzi naokoło tylko słabe oferty to zaciska zęby i wybiera tę, która jest najmniej słaba, ale jak ktoś się wyróżni dużo lepszym zrozumieniem potrzeb klienta czy sposobem obsługi może się bardzo szybko wybić. Także warto regularnie wracać do podstaw i sprawdzać czy mamy dobre fundamenty:)

    • Cześć Monika,

      No właśnie miałem podobne obserwacje i doświadczenia do twoich i to też było inspiracją do napisania o tej proste, ale bardzo ważnej metodzie marketingowej. Dobrze jest raz na jakiś czas wrócić do korzeni i upewnić się czy na pewno skupiamy się na tym co jest najbardziej wartościowe dla naszych klientów.

  2. Fajne, dzięki ;-) Znam tą regułę ale lubię też o niej czytać, bo to mi humor poprawia – będę stosował częściej a w ogóle to zacznę się uczyć tą regułą myśleć, wtedy sprzedam wszystko ;-) Pozdrawiam

    • Muszę przyznać, że rozbroił mnie ten komentarz;) W każdym razie pamiętaj – nie sprzedawaj wszystkiego. Sprzedawaj tylko takie produkty/usługi, które przekonują Cię wewnętrznie i Twoim zdaniem mogą być przydatne i wartościowe dla Twoich klientów:)

  3. Witam serdecznie, ja mam pytanie nieco z innej beczki. Jestem właścicielem nowo powstałej firmy w branży budowlanej, chcemy zainwestować pieniądze w CRM, dokładniej http://www.atsys.pl/ – I moje pytanie to, czy warto? Czy nowa firma powinna inwestować pieniądze w CRM, a jeżeli tak to jaki najbardziej? Obecnie pracujemy na darmowym oprogramowaniu i nie ukrywam że jest to dość męczące. Pozdrawiam serdecznie, Marcin.

  4. Witaj,

    Przede wszystkim na początku trzeba sobie zadać pytanie: czy kompleksowy system CRM jest mi rzeczywiście potrzebny? To oczywiście zależy od ilości obsługiwanych klientów, ilości pracowników, ilości spotkań, dokumentów w obiegu itd. Możliwe, że kilka dobrze przemyślanych tabelek w programie Excel zupełnie wystarczy i będzie to rozwiązanie znacznie prostsze i tańsze.

    Jeśli jednak czujesz, że panuje duży chaos organizacyjny i musisz go opanować przy pomocy dodatkowego narzędzia wtedy polecam przetestować kilka różnych programów CRM. Podany przez Ciebie przykład posiada 30 – dniowy okres testowy (większość konkurencyjnych zapewne również) więc możesz łatwo sprawdzić czy ma funkcjonalności, które będą dla Ciebie optymalne.

    Jeśli chodzi o mnie to bazuję jednak na prostych rozwiązaniach (Excel, kalendarz) chociaż ilość klientów, z którymi miałem lub mam okazję pracować przekroczyła na pewno setkę.

  5. Na każdym szkoleniu mówi się, że sprzedaje się korzyściami. Niestety spotkałem się także z tym, iż trenerzy omawiając produkt – często mylą Zalety z Korzyściami produktu… Przecież wystarczy zadawać sobie przy danej zalecie pytanie: I co z tego? Wtedy, często po 2, 3 takich pytaniach w końcu odkryjemy korzyść – której szukamy:

    Ten kalendarz jest elegancki.
    I co z tego?
    Poczujesz się prestiżowo,
    I co z tego?
    Poczujesz się jak profesjonalista.
    I co z tego?
    Ten elegancki kalendarz sprawi, że ludzie zaczną Cię postrzegać jak profesjonalistę, dzięki czemu kilkakrotnie zwiększysz ilość podpisywanych umów, oraz swoje zarobki – przez co w końcu wypoczniesz na wymarzonych wakacjach w górach, o których wspominałeś. Tylko sobie wyobraź jak szusujesz na nartach, a wiatr muska twoją twarz.

Dodaj komentarz

Twój adres e-mail nie zostanie opublikowany. Pola, których wypełnienie jest wymagane, są oznaczone symbolem *

Możesz użyć następujących tagów oraz atrybutów HTML-a: <a href="" title=""> <abbr title=""> <acronym title=""> <b> <blockquote cite=""> <cite> <code> <del datetime=""> <em> <i> <q cite=""> <strike> <strong>

CommentLuv badge

Facebook

Get the Facebook Likebox Slider Pro for WordPress
WordPress SEO fine-tune by Meta SEO Pack from Poradnik Webmastera