“Up-selling” czyli jak możesz zwiększyć marżę o 100%?

Up-selling

Od kilku miesięcy pokazuję Wam w jaki sposób nowoczesny marketing pozwala wychodzić naprzeciw potrzebom klienta, dbać o niego, regularnie się z nim kontaktować i utrzymywać dobre relacje.

Te wszystkie zadania, aby były na bieżąco utrzymywane muszą mieć regularne źródło finansowania. Jednym słowem dobry marketing kosztuje, a więc Ty musisz na niego zarobić. Z kolei żeby zarabiać musisz skutecznie sprzedawać.

Są dwa podstawowe sposoby na zwiększanie sprzedaży: pozyskiwanie nowych klientów lub zwiększanie sprzedaży u dotychczasowych klientów.

Dziś opowiem Wam o tym drugim sposobie. Pokażę jak możecie nawet kilkukrotnie powiększyć marżę przy jednorazowym zakupie.

Zainteresowani?

»»»

Wchodzisz do sieci fast foodowej McDonald’s i ustawiasz się w kolejce. Chcesz zamówić zwykły zestaw z kanapką z kurczakiem, frytkami i napojem. Twoja koleżanka chce tylko cheesburgera. Przy składaniu zamówienia ekspedientka zadaje Ci pytanie:

“Powiększamy zestaw?”

“A ile to kosztuje?”

“Tylko1,5zł”

“Ok, poproszę”

Natomiast koleżanka prosi o cheesburgera i słyszy sławne już pytanie:

“A może frytki do tego?”

Kilka godzin później wybierasz się do sieci Empik, w której chcesz pooglądać najnowsze książki z interesującej Cię tematyki. Po 15 minutach wybierasz upragnioną książkę i podchodzisz do kasy. Tam ekspedient proponuje Ci produkty w promocyjnych cenach: czekoladę, breloczki i płyty z muzyką.

Wracając samochodem do domu widzisz, że świeci się już rezerwa i trzeba podjechać na stację benzynową. Akurat po drodze masz Orlen więc decydujesz się tam zatankować. Po całej operacji przy płaceniu obsługa proponuje Ci hot doga na drogę. W sumie to jesteś trochę głodny, a hot dogi tak ładnie się opiekają więc ostatecznie się zgadzasz.

Takich przykładów mógłbym wymienić Ci dziesiątki. Wszystko dlatego, że wielkie sieci handlowe i korporacje już dawno zdały sobie sprawę jak potężną techniką sprzedażową jest:

UP-SELLING

Jak już się domyślasz schemat wygląda tak:

Zdecydowałeś się na zakup » dostajesz propozycję dokupienia czegoś dodatkowego » zgodnie z regułą konsekwencji zgadasz się

Jak to może wyglądać z perspektywy ekonomicznej?

Posłużmy się wspomnianym wcześniej przykładem sieci Empik. Kupujesz tam książkę za 35zł i dostajesz propozycję zakupu płyty z muzyką w promocyjnej cenie 15zł. Płyta akurat trafia w twoje gusta więc akceptujesz jej zakup.

Z biznesowej strony Empika wygląda to mniej więcej tak:

Koszt zakupu książki od wydawcy: 30zł

Marża: 5zł

Koszt zakupu płyty: 10zł

Marża: 5zł

W momencie zdecydowania się na ofertę up-sellingową Empika zwiększasz pierwotną marżę (5zł) o kolejne 5zł czyli o 100%!

Przyznasz, że nieźle?

Oczywiście nie zawsze uda Ci się osiągnąć taki rewelacyjny wynik, ale zwiększanie marży o 10, 20 czy 30% można osiągnąć stosunkowo łatwo. Trzeba tylko dokładnie przemyśleć schemat sprzedaży metodą up-selling.

Up-selling to bardzo rozbudowany temat i mógłbym o nim pisać długo, ale chcę Wam dawać praktyczną wiedzę w pigułce. Pokażę Wam teraz jak możecie wykorzystać tę potężną metodę sprzedaży w praktyce:

1)   Pomyśl, który z Twoich produktów lub która z usług nadawałaby się najlepiej aby coś do niej dołączać. Wybierz mądrze.

2)   Zastanów się jaki produkt lub usługę komplementarną (uzupełniającą) możesz oferować metodą up-sell.

Pamiętaj, że argument o cenie promocyjnej dodatku działa jeszcze mocniej, ale musisz mieć to optymalnie skalkulowane.

3)   Ustal schemat w ramach, którego odbywać będzie się propozycja up-sellingu.

W McDonlald’sie są to np. pytania: “A może frytki do tego?” lub “Powiększamy zestaw?”

4)   Zadbaj o to, aby mieć odpowiedni zapas produktów lub usług “dosprzedawanych”.

5)   Wykorzystaj metodę up-sell w praktyce.

Regularnie sprawdzaj efekty i testuj różne rozwiązania aby znaleźć to najskuteczniejsze.

»»»

No to do dzieła! Zaprojektuj teraz technikę up-selling dla swojej działalności i pochwal się w komentarzach jak Ci wyszło.

A może ktoś z Was już stosuje up-sell z powodzeniem?

Od lat jestem pasjonatem nowoczesnego marketingu głoszącego zasadę „klient nasz partner” opartą na wzajemnym szacunku, uczciwej współpracy i „proponowaniu jakościowego produktu”, a nie jego wciskaniu na siłę. Jeśli czujesz, że przydałaby Ci się moja pomoc zajrzyj do działu doradztwo marketingowe.

(10) ilość komentarzy

  1. To ja mam rozwinięcie pomysłu:

    Książka – marża to 14% (5 zł w łącznej cenie 35 zł)
    Płyta – marża to 33% (5 zł w łącznej cenie 15 zł)
    Łączna marża na płycie i książce to 20% (10 zł w cenie 50zł)

    Jak REALNIE podnieść marżę z 20% do 33%?

    Rozwiązanie: Przestać sprzedawać książki!

    Wniosek: Sprzedawaj wysokomarżowe produkty, a będziesz bogaty.

    Jak będę w weekend w Empiku, to im powiem – niech tylko trafi do prezesa, a ten padnie!

    • Marcinie,

      Twoje obliczenia się zgadzają natomiast policzyłeś to od strony marży zawartej w ogólnej, zsumowanej cenie zakupu. Tymczasem w przypadku metody up-sell gdyby nie było dodatkowej propozycji nie byłoby też drugiego zakupu. Dlatego napisałem, że marża może zwiększyć się np. o 100% w stosunku do tej pierwotnej.

      Sama idea oparta jest oczywiście na statystyce i założeniu, że z propozycji skorzysta np. co dziesiąty klient. Przy dużej skali działania są to jednak dla firmy znaczne korzyści finansowe.

      Twoja rada żeby sprzedawać wysokomarżowe produktu jest słuszna, tylko w praktyce nie jest to takie proste. Żeby ustalić wysoką marżę musisz przekonać klienta, że właśnie tyle należy zapłacić za ten produkt czy usługę. Zazwyczaj wiąże się to albo z sytuacją monopolu w branży (kiedyś Telekomunikacja) albo firma musi stworzyć wysoką wartość emocjonalną dla klienta (np. Aplle).

      Co do prezesa Empika to myślę, że doskonale wie, że stosują up-selling i jak wymierne korzyści im to przynosi:)

    • Witaj Maciek,

      Każda technika sprzedaży jest zawsze pewnym narzędziem i bardzo wiele zależy od tego jak sprzedawca wplecie ją do procesu obsługi klienta. Znam przypadki, że niektóre firmy zadają 5 pytań typu “a może jeszcze to, a może to, a może tamto?” Wtedy rzeczywiście jest to irytujące. Ale mała ilość dodatkowych propozycji plus, tak jak wspomniałeś, dobrze stargetowany dodatek zazwyczaj są dość neutralne dla klienta, ale podnoszą znacznie przychody firmy.

      Dobrym przykładem jest właśnie Orlen i jego up-selling: “A może hot doga na drogę?” Samą propozycję odbieram pozytywnie, jest dobrze dopasowana i raz na jakiś czas z niej skorzystam. Także można zrobić to i skutecznie i nienachalnie.

  2. Metoda jest ciekawa, kiedyś nie zwracałem uwagi na to. Zawsze mnie to denerwowało jak w sklepie Pani ekspedientka pytała co jeszcze i co jeszcze? Dopiero później jak sam zacząłem prowadzić firmę. Zrozumiałem jak dużą moc ma ta technika. Tak jak mówiłeś nawet jeżeli podniesiemy marżę o 10 albo 20 %. Klient tego nie odczuje bo dostaje dodatkowo przydatną rzecz. Jeżeli zastosujemy technikę do kilku albo kilkunastu klientów zyski dodatkowe, mogą stać się druga pensją:)
    Adrian ostatnio opublikował/a.Wyznacz swój cel w życiuMy Profile

  3. A może irytuje Was forma stawiania takich zamkniętych pytań? A może to…? A może tamto…? Mnie także irytują takie pytania, a czasem nawet nachalność sprzedawców kiedy składają 3, a nawet 4 propozycje w formie zamkniętych pytań i żadne nie dotyczy moich potrzeb – takie strzelanie kulą w płot. Panie Michale, a gdyby Pan nieco rozbudował opis tego modelu i samego narzędzia. Co Pan sądzisz o takim rozwiązaniu, aby nie zadawać zdawkowych pytań, ale NIECO BARDZIEJ rozbudowane z uwzględnieniem języka korzyści oraz aby miały właściwą sekwencję? Przykłady z McDonald, Orlen czy Empik to prosty schemat zadania jednego, góra dwóch pytań, zaś cross selling wydaje się zagadnieniem szerszym i bardziej skomplikowanym niż owe 1-2 pytania. Oczywiście Pana przykładów z korporacji pracownicy – sprzedawcy nie mogą modyfikować poprzez własną inicjatywę, ale jestem pewien, że tu na forum można opisać model wzorcowy, pożądany i wyjaśnić go w całej rozciągłości. Coś się przecież dzieje w komunikacji między klientem a sprzedawcą, że ten drugi buduje autorytet lub po prostu relacje – nawet krótkotrwałą – i m.in. te elementy wykorzystuje na dalszym etapie sprzedaży,w tym także do oferowania dodatkowych lub “lepszych” produktów.

Odpowiedz na Jarek Anuluj pisanie odpowiedzi

Twój adres e-mail nie zostanie opublikowany. Pola, których wypełnienie jest wymagane, są oznaczone symbolem *

Możesz użyć następujących tagów oraz atrybutów HTML-a: <a href="" title=""> <abbr title=""> <acronym title=""> <b> <blockquote cite=""> <cite> <code> <del datetime=""> <em> <i> <q cite=""> <strike> <strong>

CommentLuv badge

Facebook

Get the Facebook Likebox Slider Pro for WordPress
WordPress SEO fine-tune by Meta SEO Pack from Poradnik Webmastera