Jest taki ciekawy syndrom w marketingu, który regularnie zauważam u małych przedsiębiorców. Najczęściej posiadają oni wiedzę specjalistyczną na temat tego, czym się zajmują. Znają więc zasady, metody, instrukcje czy dokładną budowę swojego produktu lub usługi.
Problem w tym, że podświadomie wydaje im się, że ich klienci mają dokładnie tę samą wiedzę. Że, znają od środka to co najlepsze w ich działalności i potrafią to z miejsca docenić.
Mylą się.
Zapamiętaj! – Klienci najczęściej nie mają zielonego pojęcia nawet o podstawach twojej oferty, nie wspominając o szczegółach.
A jakie konsekwencje ma działanie takiego syndromu?
A no takie, że różnymi kanałami promocyjnymi jesteśmy bombardowani masą technicznych detali, parametrów, historii czy faktów na temat reklamowanej rzeczy.
Telewizor – Full HD, 5 milionów pikseli, Wejście PCMCIA, Technologia S-Force Front Surround 3D, Optymalizacja ruchu: Motionflow XR 200 Hz …
albo
Nasza firma istnieje na rynku od 1997, kiedy to… bla bla bla
Znacie to prawda?
To są właśnie najczęstsze przykłady myślenia:
Dla mnie to jest ważne więc dla klienta na pewno też będzie ważne.
No to teraz już wiesz, że to BŁĄD. Dla klienta to nie jest ważne.
A wiesz co jest ważne?
KORZYŚĆ jaką osiągnie gdy kupi właśnie u Ciebie.
»»»
[su_box title=”Model 'Cecha Zaleta Korzyść'” box_color=”#fbbc4b” title_color=”#4b3939″ radius=”8″]Marketingowy Model „Cecha Zaleta Korzyść” to technika, która w prosty sposób może zmienić twoją ofertę z takiej, która jest atrakcyjna i ciekawa dla Ciebie na taką, która wywoła chęć zakupu u klienta.[/su_box]
Zasada tego modelu jest bardzo prosta:
1) Wypisz cechy swojego produktu/usługi/oferty/organizacji
2) Znajdź zalety jakie wynikają z tych cech
3) Znajdź odpowiedź na pytanie: „Jakie korzyści dla klienta wynikają z tych zalet?”
Przykład: Czarny, skórzany kalendarz biznesowy
1) Jakie są cechy tego kalendarza?
- jest czarny i skórzany
2) Jakie zalety wynikają z tych cech?
- kalendarz jest elegancki
- jest skórzany, a więc trwały
- jest przyjemny w dotyku i użytkowaniu
Widzisz, że już jest lepiej, ale dopiero trzeci punkt dopełni sprawy.
3) Jakie korzyści dla Ciebie wynikają z tych cech i zalet?
- z takim eleganckim kalendarzem na spotkaniach będziesz prezentował się jak profesjonalista
- dotykając naturalnej skóry będziesz czuł się dobrze i będziesz dumny, że korzystasz z takich narzędzi pracy
- dzięki solidnemu wykonaniu kalendarz na pewno starczy Ci na cały rok i nie będziesz musiał go wymieniać
Dopiero teraz dzięki językowi korzyści może skutecznie trafić do Ciebie przekaz reklamowy. Dzięki prostej zmianie możesz więc sprzedawać lepiej.
Zobacz jeszcze jeden przykład:
Przykład 2 – Firma zajmująca się montażem okien 
1) Jakie są cechy tej oferty?
- W skład firmy wchodzi 5 osób
- Firma posiada certyfikaty jakości ISO
- Firma podpisuje umowę z klientem
2) Jakie są zalety tej oferty?
- Firma ma 5 osób, a więc może działać szybciej i wydajniej
- Firma posiada certyfikaty, a więc wykonuje swoją pracę rzetelnie i profesjonalnie
- Podpisana umowa daje gwarancję, że praca będzie wykonana należycie i w określonym terminie
3) Jakie korzyści dla klienta wynikają z cech i zalet tej oferty?
- Dzięki kilkuosobowej ekipie nasza firma nie będzie zajmowała Ci wielu godzin i dni twojego cennego czasu. Po prostu przyjedziemy, sprawnie wstawimy Ci nowiutkie okna, A Ty już wkrótce będziesz mógł cieszyć się świetnym widokiem przez lśniące tafle szyb.
- Posiadamy renomowany certyfikat jakości ISO, a to oznacza, że możesz być spokojny o to, że wykonamy dla Ciebie tę pracę solidnie i profesjonalnie.
- Przed rozpoczęciem pracy podpiszemy z Tobą umowę. Będziesz więc wiedzieć co dokładnie zrobimy, w jakim standardzie, kiedy to będzie gotowe i ile to będzie kosztowało. Jesteśmy profesjonalistami, a więc jeśli nie dotrzymamy warunków umowy, Ty otrzymasz proporcjonalny zwrot pieniędzy.
»»»
A teraz pora na Ciebie. Ponieważ najlepiej uczymy się poprzez działanie i doświadczanie dlatego wykonaj poniższe ćwiczenie:
Ćwiczenie dla Ciebie:
1) Przeanalizuj swoje dotychczasowe oferty pod kątem wykorzystania modelu „Cecha-Zaleta-Korzyść”. Jeśli tworzysz zupełnie nową ofertę zacznij od punktu drugiego.
2) Zastanów się i wypisz cechy swojego produktu/usługi/firmy
3) Zamień cechy na zalety
4) Zamień zalety na korzyści dla klienta.
To najważniejszy punkt, a więc przeznacz na niego trochę czasu. Kombinuj i popatrz na sprawę z różnych perspektyw. Gdy będziesz miał gotowe korzyści przetestuj je. Zapytaj sam siebie: Czy mnie przekonałyby takie korzyści wynikające z oferty?
Na koniec zapytaj swoich klientów o ich zdanie. Upewnij się – czy trafnie określiłeś to, czego najbardziej potrzebują?
»»»
Jeśli po zrobieniu tego ćwiczenia będziesz miał wymierne efekty koniecznie daj znać w komentarzach. Pamiętaj – Model „Cecha Zaleta Korzyść” należy do abecadła marketingu, a klasyczne rozwiązania często okazują się najskuteczniejsze.
Powodzenia i czekam na Wasz feedback:)
Wydaje się to takie proste w stosowaniu, a i tak większość ofert, czy stron firmowych zawiera tradycyjne teksty.
Nawet ja się teraz złapałem na tym, że zbyt rzadko stosuję tę metodę „cechy i korzyści” .
Wydaje mi się że klient widząc wokoło wciąż oferty pisane „po staremu”, sam się „programuje” na takie właśnie teksty i potem ciężko mu zmienić sposób myślenia.
Witaj Marcin,
To normalne, że czasem zapominamy o tych najprostszych rzeczach. Ja też mam takie przypadki, że znam dobrze daną technikę marketingową, opisuję ją na blogu, a na samym końcu sprawdzam czy sam dobrze ją stosuję. I zdarza się, że nie do końca i wtedy poprawiam co trzeba żeby być totalnie spójnym:)
Jeśli klient widzi naokoło tylko słabe oferty to zaciska zęby i wybiera tę, która jest najmniej słaba, ale jak ktoś się wyróżni dużo lepszym zrozumieniem potrzeb klienta czy sposobem obsługi może się bardzo szybko wybić. Także warto regularnie wracać do podstaw i sprawdzać czy mamy dobre fundamenty:)
Krótko i konkretnie o tym co w sprzedaży najważniejsze. Codziennie dostaję oferty z różnymi produktami, usługami i tak na prawdę mało kogo interesuje czego ja tak naprawdę potrzebuję 🙂
Cześć Monika,
No właśnie miałem podobne obserwacje i doświadczenia do twoich i to też było inspiracją do napisania o tej proste, ale bardzo ważnej metodzie marketingowej. Dobrze jest raz na jakiś czas wrócić do korzeni i upewnić się czy na pewno skupiamy się na tym co jest najbardziej wartościowe dla naszych klientów.
Po angielsku wypunktowanie korzyści to są w „sales letter” tzw. „bullet points”. Wypunktowanie korzyści w odpowiedni sposób zwiększa zdecydowanie skuteczność oferty. Polecam przeanalizowanie „12 step formula” Marlona Sandersa.
Dzięki za uzupełnienie wpisu Przemek. Właśnie wypunktowanie korzyści jest techniką, którą często stosuję w tworzonych przeze mnie ofertach. Jest to dla odbiorcy łatwo przyswajalne, czytelne i przekonujące.
Fajne, dzięki 😉 Znam tą regułę ale lubię też o niej czytać, bo to mi humor poprawia – będę stosował częściej a w ogóle to zacznę się uczyć tą regułą myśleć, wtedy sprzedam wszystko 😉 Pozdrawiam
Muszę przyznać, że rozbroił mnie ten komentarz;) W każdym razie pamiętaj – nie sprzedawaj wszystkiego. Sprzedawaj tylko takie produkty/usługi, które przekonują Cię wewnętrznie i Twoim zdaniem mogą być przydatne i wartościowe dla Twoich klientów:)
Witam serdecznie, ja mam pytanie nieco z innej beczki. Jestem właścicielem nowo powstałej firmy w branży budowlanej, chcemy zainwestować pieniądze w CRM, dokładniej http://www.atsys.pl/ – I moje pytanie to, czy warto? Czy nowa firma powinna inwestować pieniądze w CRM, a jeżeli tak to jaki najbardziej? Obecnie pracujemy na darmowym oprogramowaniu i nie ukrywam że jest to dość męczące. Pozdrawiam serdecznie, Marcin.
Witaj,
Przede wszystkim na początku trzeba sobie zadać pytanie: czy kompleksowy system CRM jest mi rzeczywiście potrzebny? To oczywiście zależy od ilości obsługiwanych klientów, ilości pracowników, ilości spotkań, dokumentów w obiegu itd. Możliwe, że kilka dobrze przemyślanych tabelek w programie Excel zupełnie wystarczy i będzie to rozwiązanie znacznie prostsze i tańsze.
Jeśli jednak czujesz, że panuje duży chaos organizacyjny i musisz go opanować przy pomocy dodatkowego narzędzia wtedy polecam przetestować kilka różnych programów CRM. Podany przez Ciebie przykład posiada 30 – dniowy okres testowy (większość konkurencyjnych zapewne również) więc możesz łatwo sprawdzić czy ma funkcjonalności, które będą dla Ciebie optymalne.
Jeśli chodzi o mnie to bazuję jednak na prostych rozwiązaniach (Excel, kalendarz) chociaż ilość klientów, z którymi miałem lub mam okazję pracować przekroczyła na pewno setkę.
Na każdym szkoleniu mówi się, że sprzedaje się korzyściami. Niestety spotkałem się także z tym, iż trenerzy omawiając produkt – często mylą Zalety z Korzyściami produktu… Przecież wystarczy zadawać sobie przy danej zalecie pytanie: I co z tego? Wtedy, często po 2, 3 takich pytaniach w końcu odkryjemy korzyść – której szukamy:
Ten kalendarz jest elegancki.
I co z tego?
Poczujesz się prestiżowo,
I co z tego?
Poczujesz się jak profesjonalista.
I co z tego?
Ten elegancki kalendarz sprawi, że ludzie zaczną Cię postrzegać jak profesjonalistę, dzięki czemu kilkakrotnie zwiększysz ilość podpisywanych umów, oraz swoje zarobki – przez co w końcu wypoczniesz na wymarzonych wakacjach w górach, o których wspominałeś. Tylko sobie wyobraź jak szusujesz na nartach, a wiatr muska twoją twarz.
Sebastian – dzięki za komentarz i słuszne uwagi.